Un plan de compensación estratégico es el catalizador para el crecimiento mutuo en modelos de Software as a Service (SaaS). Sin embargo, es de esperar que, como partner, te enfrentes con muchas preguntas sobre el mecanismo de este.
Desde los conceptos básicos hasta los beneficios tangibles, en la siguiente nota, te brindamos una visión completa de planes de compensación por venta de software que no solo recompensan, sino que también nutren relaciones sólidas y sostenibles entre proveedores y partners en el ecosistema del SaaS.
Cómo funcionan las compensaciones en el modelo SaaS
En el núcleo del modelo SaaS yace una oportunidad para los partners, cuyo potencial de ingresos puede ser desbloqueado mediante compensaciones estratégicas. Pero, ¿cómo puedes saber si tu compensación es significativa?, ¿cómo se calcula? Veámoslo a continuación.
Generalmente, los socios de SaaS reciben una compensación por los negocios cerrados mediante comisiones. Las comisiones pagadas a los revendedores o a los partners representan un porcentaje de esta venta.
Con ciertos programas, un socio puede atraer a un cliente potencial, luego el equipo de ventas cierra el trato y la organización afiliada es recompensada por su recomendación. Por el contrario, los revendedores solo reciben compensación por los negocios que cierran.
Estos son algunos modelos de programas de afiliados por medio de los cuales puedes recibir comisiones de ventas:
- Comisiones por referencias directas: cuando un afiliado dirige a un cliente potencial a través de su enlace de afiliado y este realiza una compra, el afiliado recibe una comisión. Esta puede ser un porcentaje fijo o variable según el tipo de producto o servicio.
- Bonificaciones por metas cumplidas: algunos programas de afiliados ofrecen bonificaciones adicionales cuando los afiliados alcanzan ciertos hitos o metas.
- Ingresos recurrentes: en ciertos modelos, particularmente en los servicios prestados por suscripción, el afiliado continúa recibiendo comisiones por cada renovación que complete un cliente referido.
- Programas de niveles o jerarquías: algunos programas incorporan una estructura de niveles, cada uno con comisiones y beneficios más atractivos. En este, los afiliados pueden ascender en posición al cumplir ciertos criterios preestablecidos.
- Comisiones por vida: una vez que un afiliado refiere a un cliente, continúan recibiendo comisiones por todas las compras futuras realizadas por el mismo.
¿Cuál es la tasa de comisión promedio en la venta de software?
La tasa de comisión promedio para revendedores de SaaS generalmente se ubica en el rango del 10 al 35 %, y varía dependiendo de factores como la empresa, rubro, tipo de software, nicho de mercado, etc. Sin embargo, la tarifa final puede depender de varios factores, como el tipo de cliente potencial, el nivel de participación del revendedor y el volumen de ventas.
Por ejemplo, la tasa de comisión para un cliente potencial cálido suele ser del 10 %, mientras que un cliente potencial que está listo para comprar puede ser del 20 % y un cliente que ha sido cerrado por el socio puede ser del 25 % al 40 % o más. La tasa de comisión para revendedores oscila entre el 25% y el 40%. La tasa de comisión estándar para las ventas de SaaS es del 10%.
¿Cómo se determinan las tasas de comisión para los partners?
Existen diferentes factores por medio de los cuales se calculan las comisiones para un partner en un modelo SaaS. Estos son algunos:
- Tipo de asociación: los partners de referencias, que a menudo juegan un papel introductorio, pueden recibir entre el 10 % y el 15 % de los acuerdos cerrados. En contraste, los revendedores que gestionan todo el proceso, desde la presentación hasta el soporte posventa, pueden recibir tasas más sustanciales, que oscilan entre el 25 % y el 40 %.
- Nivel de participación: a medida que aumenta el volumen de ventas, las tasas pueden incrementarse, y algunos proveedores premian con bonificaciones al final de cada período.
- Volumen de ventas: las tasas de comisión varían según la etapa del cliente. Desde un 10 % para clientes potenciales hasta un 25 % - 40 % o más para clientes cerrados. La identificación precisa de la fase del cliente es clave para determinar la tasa de comisión adecuada.
- Investigación competitiva: las empresas SaaS realizan investigaciones competitivas para garantizar que sus tasas de comisión sean atractivas y competitivas en el mercado.
- Condiciones de pago: establecer términos claros en el acuerdo del partner, que incluyan el pago de comisiones durante al menos los primeros dos años, es una práctica común.
¿Cuándo se pagan las compensaciones por venta de software?
Las comisiones para revendedores o partners suelen pagarse al final de cada mes por las ganancias del mes anterior, una vez que la cantidad alcanzada supera el umbral mínimo de pago. Aquí te dejamos algunos puntos clave a considerar:
- Frecuencia de pago: las comisiones generalmente se abonan mensualmente, con la fecha exacta variando según el calendario de pagos de la empresa. Por ejemplo, GoDaddy paga a sus revendedores el día 27 del mes siguiente.
- Umbral mínimo de pago: las comisiones no se pagan hasta que el revendedor alcanza el umbral mínimo de pago establecido para su método de pago elegido. Si no se cumple el umbral, la comisión se trasladará al siguiente mes hasta alcanzar dicho umbral.
- Métodos de pago: las empresas SaaS pueden ofrecer varios métodos de pago, como PayPal, depósito directo o cheque. Como partner, debes asegurarte de configurar el método de pago preferido y proporcionar la información necesaria para recibir las comisiones.
- Momento del pago: la temporalidad de los pagos de comisiones puede variar según la empresa y los términos específicos del programa de afiliados. Algunas empresas pagan a sus revendedores tan pronto como se cierra un trato, mientras que otras pueden tener ciclos de pago más largos, como pagar 30 días después del final del trimestre.
Lineamientos como estos, aseguran que los partners sean recompensados de manera regular y justa, proporcionando incentivos continuos para su dedicación y rendimiento en la venta de soluciones de software.
En esta guía para partners sobre planes de compensación en la venta de software, hemos explorado el cómo la dedicación se traduce en recompensas significativas. Esperamos que te haya servido para despejar las dudas que surgen antes de unirte a un programa de partners.
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